Negociação para diferentes áreas e pessoas de uma mesma empresa

Negociar é um processo no qual duas ou mais partes buscam chegar a um acordo que seja benéfico para ambas, por meio da comunicação, do diálogo e da busca por interesses comuns.

Ela envolve mais do que apenas números e acordos. É um processo humano complexo, permeado por emoções, valores e, por vezes, irracionalidade. É crucial ter isso em mente ao negociar.

A negociação ocorre o tempo todo, e em várias modalidades, uma bem comum, mas esquecida nos livros, são as negociações internas nas empresas, entre as suas áreas.

E pior, são causas frequentes de conflitos! Podemos listar duas causas comuns para isso:

• As áreas se tornam feudos, criam modos de trabalho próprios e os outros se tornam os "diferentes e errados".

• E recursos limitados, qualquer atividade, demanda nova e até melhoria, irá precisar de algum esforço, e isso implica em abrir mão de recursos próprios.

Só que elas não estão isoladas, a empresa é um ser e a interdependencia entre todas as áreas existe, e justamente nesses contatos é que existirão os conflitos.

Formas de evitar isso:

• Minimizar as diferenças com objetivos em comum

• Criar recompensas pelo conjunto

• Reorganizar os grupos misturando os elementos

• Separar para diminuir a dependência

• Confrontar diretamente com mediação para identificar os problemas e soluções

• Papeis de ligação e integração dado a elementos do grupo

Sobre o ato de negociar, estudiosos citam diferentes quadros de posicionamento em negociação, um famoso é de Thomas e Kilman de 1974.

Alternativas de Posicionamento

• Fuga - Pouco Relacionamento e Pouco Resultado. Sair da Negociação. Abordagem passiva que ignora o conflito, normalmente deixando mágoas.

• Poder - Pouco Relacionamento e Muito Resultado. Usando de poder, ameaçar, "pegar ou largar"

• Amaciamento - Muito relacionamento e Pouco Resultado. Ênfase nos interesses comuns, minimizando diferenças, convive com os problemas até chegar num acordo.

• Barganha - Meio termo. Existe um equilíbrio de forças, troca de concessões, desistências mutuas e ganhos mútuos.

• Integração - Demorado, mas proveitoso. Busca conjunta de soluções, prioriza o longo prazo, ganha a ganha para todos e fortalecimento das relações.

O problema é que alguns desses posicionamentos são eficientes no curto prazo, mas lembre-se que principalmente nessas negociações internas é sempre importante buscar a integração e um alinhamento saudável no longo prazo, afinal todos estão na mesma empresa trabalhando em prol do sucesso dela. A manutenção de um bom relacionamento auxiliará nas diversas outras questões que poderão surgir, e surgirão, no futuro.

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